Hoje o mercado está diferente, o processo de compra e venda de produtos mudou. Existem muitas ofertas, muito acesso a informação, muito conhecimento do que está sendo oferecido no mercado. Esses fatores fazem com que o cliente tenha maior poder de decisão, escolhendo por empresas que oferecem os melhores diferenciais. Assim sendo, temos que mudar a nossa forma de vender, não adianta continuar empurrando produtos e serviços para os clientes. Um grande diferencial para sua empresa sobreviver nesse período diferente, é através da melhora do processo de vendas, entendendo o processo de compras e aumentando sua eficiência. Uma ferramenta para isso é o funil de vendas. Você já ouviu falar? Confere ai... Imagine um funil, onde na parte superior estão um grupo grande dos seus potenciais clientes, a medida que você vai conduzindo o processo de vendas pelo funil, esses potenciais clientes vão diminuindo, até chegar ao reais compradores do seu produto. Essa estratégia melhora a comunicação com o cliente e diminui relativamente os custos, pois você vai adotando uma estratégia diferente para cada parte do funil, tornando o processo mais personalizado e direto, aumentando a qualidade da conversão em vendas. O Funil pode ser dividido de 05 a 07 etapas. Veja quais são elas. Etapa 1 (Prospecção) Etapa 2 (Qualificação) Etapa 3 (Apresentação) Etapa 4 (Maturação) Etapa 5 (Negociação) Etapa 6 (Fechamento) Etapa 7 (Pós-vendas). A quantidade depende da sua necessidade. Agora vamos ver cada etapa. Etapa 1 – Prospeção: É o momento que você deve buscar o maior número de potenciais clientes, aqueles que tem a maior chance de comprar produtos da sua empresa. Você pode usar as mídias sociais, e-mail marketing, criação de conteúdo, jornais, revistas e por ai vai... Etapa 2 – Qualificação: Esse é o momento de entender se o cliente que foi prospectado, quer, pode, precisa da sua solução, assim você saberá se pode apresentar o produto a ele. Nessa etapa você tem que conseguir dados para se comunicar diretamente. Veja que ainda não foi feito vendas. Etapa 3 – Apresentação: Agora é o momento do show de vendas, onde o lado vendedor deve brilhar. Ao invés de palestrar, pergunte muito ao cliente, para você entender onde o seu produto se encaixa perfeitamente na vida dele e você saiba identificar e comunicar isso. Etapa 4 – Maturação: Nessa fase você já se apresentou, apresentou o produto, as soluções. É o momento do cliente refletir, você até pode interagir, mas sem ser chato. Apenas para dizer que está disponível para ajuda. Você pode oferecer testes gratuitos para ajudar na decisão. Etapa 5 – Negociação: Nessa essa etapa costumam aparecer as objeções, desculpas e demais argumentos para não comprar. Também acontece a barganha de preços. Você deve listar todas as potenciais objeções e ter respostas a ela, poder de convencimento, e não entre em briga de preços, é arriscado. Etapa 6 – Fechamento: Esse é o grande momento. Aqui você deixa bem claro ao cliente qual será a sua entrega, o seu compromisso, faz o alinhamento das expectativas dele quando a sua entrega, tudo preto no branco, contratos, condições de pagamento e etc... Etapa 7 – Pós Vendas: O pós venda é extremamente importante para garantir a satisfação do cliente e potencializar as indicações para amigos, o que é muito mais barato que qualquer outro formato. O pós-venda garante a continuidade do relacionamento do cliente com a empresa. Viu como funciona o funil de vendas? Imaginou como você pode adaptar ele ai na sua empresa? Essa foi uma base bem resumida do processo, só para que desperte em você o interesse de estudar um pouco mais sobre essa ferramenta e estar a par da nova forma de se fazer vendas nos dias atuais. Robson Pezzini
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