É comum ouvir dos profissionais de vendas e seus gestores, em meus treinamentos sobre venda de valor agregado, que os clientes sabem o que querem e já solicitam o que querem na primeira abordagem. Neste momento eu os questiono dizendo que, se este é o cenário mais comum em seu dia a dia de vendas, vocês chegaram atrasados. Afinal, considerando o ciclo de venda, você deverá abordar o cliente para realização de um bom diagnóstico, visando identificar suas necessidades, muitas vezes antes que ele tenha percebido que tem um problema, ou ainda, qual a solução mais indicada.
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